La actitud positiva aplicada a las ventas

Por Santiago Machado

Existe una antigua historia sobre una empresa fabricante de zapatos que ilustra la importancia de la actitud positiva.

La historia dice así:

“El gerente de la empresa envió a unos de sus vendedores a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos en ese lugar. Después de algunos días, el vendedor envió un mensaje a la compañía diciendo:

– Imposible vender zapatos aquí, todos andan descalzos.

El gerente decidió verificar esta conclusión y envió a otro vendedor a la misma isla. A los pocos días, el segundo vendedor llamó a la empresa y dijo:

– ¡¡Excelente oportunidad para vender zapatos!! La gente aquí anda descalza.

Confundido ante dos conclusiones opuestas entre sí, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esa isla. Este último se tomó más tiempo y, finalmente, llamó y dijo:

– La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Haré lo siguiente:

…Diseñaré zapatos que solucionen sus necesidades.

…Invertiré en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos.

…Daré muestras gratis al jefe de la tribu antes de empezar, ya que necesitamos su cooperación para convencer al resto.

Luego agregó:

– Esta gente no tiene grandes riquezas, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencial de ventas de zapatos y todos los costos y, además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20 por ciento de retorno de nuestro dinero”. 

El primer vendedor (el que informa que es imposible) es un claro ejemplo de actitud negativa, o como se dice en el libro “No + Pálidas”, es un claro ejemplo de “pálido”. Está convencido de que no se puede y, por lo tanto, no hace nada. Para él no vale la pena esforzarse.

El segundo vendedor (el que ve una oportunidad) es un ejemplo de un optimista. Tiene una expectativa positiva del futuro, pero no actúa y por lo tanto no obtiene resultados. El optimismo sin acción es simplemente voluntarismo y genera una frustración mayor cuando la realidad lo golpea.

El tercer vendedor (que ve una oportunidad y pasa a la acción) es un vendedor con actitud positiva. Está convencido de que se puede -como el optimista- pero además busca la manera de lograrlo. No se rinde. Para él los obstáculos son desafíos y los enfrenta. Actúa y hace que las cosas pasen. Genera valor para todas las partes interesadas.

La actitud positiva no significa pensar que todo va andar bien por el simple hecho de desearlo. En el libro “No + Pálidas”, Enrique Baliño escribió: “Lo primero que hay que distinguir es que ser positivo no es lo mismo que ser optimista. El optimista es aquel que espera que el futuro sea mejor. Ante las diferentes situaciones que plantea la vida piensan que va a ocurrir algo bueno y no algo malo. En lo esencial los optimistas esperan que las cosas ocurran, pero no se involucran en ellas. El positivo por supuesto que espera que el futuro sea mejor pero va más allá. Construye el futuro, se atreve a soñar, y además actúa. Se convierte en protagonista. El positivo hace cosas que permiten construir un futuro mejor, que permiten que sus sueños se hagan realidad”.

Los vendedores con actitud positiva, tal como se expresa en “No + Pálidas”, definen el éxito como un viaje y no como un destino. Un viaje que no está libre de contratiempos, pero los positivos tienen la capacidad de levantarse después de cada caída y continuar en el camino.